注文住宅の値引き交渉はいつするべき？失敗しない言い方とは

理想の家を持ちたいという人にとって注文住宅は魅力的な選択肢ですが、間取りや設備・外観などを自由に選ぶことができる分、かかる金額は大きくなりがちです。予算には限りがありますから、できる限り値引き交渉を行って金額を抑えたいと考える人も多いのではないでしょうか。

しかし、一般的に注文住宅の値引き交渉は分譲・建売住宅よりも難しいと言われています。本記事では注文住宅の値引き交渉が難しいと言われている理由から、値引き交渉の最適なタイミングや失敗しないための注意点まで紹介します。注文住宅の建築計画において、値引き交渉を検討する時の参考にしてください。

注文住宅における値引き

注文住宅の値引き交渉が難しいと言われている理由

一般的に注文住宅の値引きは分譲・建売住宅よりも難しいと言われています。それは、値引きに対する考え方が注文住宅と分譲・建売住宅で異なるからです。

注文住宅には売れ残りの概念がない

一般的に、商品が値引きされる場合、売り主がなぜ値引きをするのかと言えば、商品が売れ残ることで利益の回収が不可能になる前に売ってしまいたいからです。住宅の場合、分譲・建売住宅では住宅が完成してから1年が経過すると新築物件として売れなくなってしまうため、通常は半年から9ヶ月以内に売却できるように計画されています。したがって、買い手がいないまま9ヵ月を迎えそうな分譲・建売住宅は、値引き交渉が比較的通りやすいと考えられます。

「新築住宅」とは、新たに建設された住宅で、まだ人の居住の用に供したことのないもの（建設工事の完了の日から起算して一年を経過したものを除く。）をいう。

住宅の品質確保の促進等に関する法律　第一章　総則（定義）第二条

しかし、注文住宅の場合は内装・設備・間取りなどをすべて打ち合わせして決定し、工事請負契約を結んだあと建築工事に入ります。この間に建築費用は発生しておらず、住宅本体も存在していませんので、建築会社側は売れ残りを心配する必要がありません。在庫を抱えるリスクがないので、無理に値引きをしてまで売り切らないといけない状況にはないのです。

建築に悪影響が出る可能性がある

分譲・建売住宅で値引き交渉を行う場合、建物はすでに完成していますので、値引きによって仕様が変更されることはありません。値引き交渉の焦点は、価格が折り合うかどうかのみとなります。

一方で注文住宅の場合、値引き交渉をする時点で建物は完成していません。値引き交渉をしようとする場合、まず素材や設備の等級を1つ下げることを提案される可能性が高いです。仕様を維持したまま値引きをしてくれても、値引き分のしわ寄せが工事の人件費で調整され、工事の人員が減らされて工期が伸びたり、住宅の品質が低下したりする可能性もあります。

上記のような点から、一般的に注文住宅の値引きは分譲・建売住宅よりも難しいと言われています。しかし、時期やタイミングを見計らって、担当者と信頼関係を築きながら無理のない額の値下げを頼めば、交渉に応じてくれる可能性は高いです。以降の章で、注文住宅の値引き交渉のタイミングと相場、失敗しないための注意点を解説していきます。

注文住宅の値引き交渉のタイミングと相場

値引き交渉のタイミング

注文住宅の値引き交渉が成功するか否かは、話を持ち掛けるタイミングや時期に大きく左右されます。同じ内容の交渉であっても、タイミングや時期がズレれば結果は変わってしまうため、注意が必要です。

契約直前に1度だけ交渉する

注文住宅の値引き交渉は、契約の直前に行うのが良いとされています。初めて担当者と話をする時に最初から値引きの話を切り出すと、値引き額をあらかじめ上乗せした見積もりを提示される可能性があります。また、打ち合わせの時に設備や間取りごとに何度も細かく値引きを要求すると、担当者の心証が悪化したり、契約をする気がないと思われたりするかもしれません。

一方、契約直前に交渉を行うと、担当者が「ここまで商談が進んだ買い手をなるべく逃したくない」と考え、交渉に応じてくれることが期待できます。契約直前に、「全体的な計画は気に入っているが、予算を少し超過しているため他社と迷っている」「〇万円安くしてもらえれば契約する意思がある」などと具体的に伝えることで、値引きに応じてくれる可能性が高くなるでしょう。

決算の時期や家が売れにくい時期だと交渉がしやすい

注文住宅の値引き交渉が成功するかどうかは、契約をする時期にも大きく左右されます。多くの建築会社は決算前に営業成績を上げたいと考えるため、契約したい建築会社の決算時期を調べ、建築計画を逆算すると値引き交渉がしやすくなるでしょう。

買い手側が値引き交渉を言い出さなくても、決算時期には会社側が「決算大売出し」などのキャンペーンを行っていて、通常より値段が安くなっている場合もあります。

決算時期の調べ方ですが、上場企業であれば決算日を公表していますので、ホームページなどで確認できます。決算月が年4回ある場合もありますが、重要なのは本決算と第2四半期決算になります。以下は大手ハウスメーカーの決算時期の例です。

本決算と第2四半期決算月	ハウスメーカー名
1月・7月	積水ハウス　など
3月・9月	一条工務店、住友林業、セキスイハイム、ダイワハウス、ヘーベルハウス、ミサワホーム、三井ホーム、パナソニックホームズ、トヨタホーム　など
5月・11月	タマホーム　など

また、以下は国土交通省の「令和5年度住宅経済関連データ」より作成した表です。統計上は、1月が最も住宅が売れにくい時期となっていますので、他の月よりも値引き交渉が成功する公算が大きいと言えるでしょう。

値引き率の相場

値引き率は各社の方針や経営状況によって異なる

どのくらい値引きをしてくれるかは各社の方針や経営状況によって異なりますが、工務店では本体価格の3％程度、ハウスメーカーでは3〜8％程度が相場と言われています。

ハウスメーカーは一般的に見積もりに広告宣伝費などの費用が上乗せされており、値引きできる余地が大きいため、工務店よりも値引き率が高くなる傾向にあります。ハウスメーカーによっては最大10％程度の値引きに対応してもらえる場合もあるようです。

ただし、全国展開しているハウスメーカーは、地域によって価格設定や利益率を変えています。何故なら、地域によって人件費や材料の仕入れ値、輸送費などは変動するからです。インターネットで〇%引いてもらえる口コミを見た、といっても自分が家を建てたい地域で同じだけ引いてくれる保証はありませんので、注意が必要です。

初めから一切値引きはしないと説明している建築会社もある

元々利益をほぼ最小限に設定している一部の建築会社では、値引き交渉を行っても効果がない可能性が高いです。値引きをしないという情報は建築会社のホームページや口コミサイトを調べれば確認できますので、契約を考えている建築会社が値引きに対してどのような姿勢であるかは、あらかじめ調べておいた方が良いでしょう。

値引き交渉に失敗しないための注意点

値引き交渉を成功させるための3つのポイント

注文住宅の値引き交渉には、成功させるために重視したほうが良い3つのポイントがあります。

強引な値引き交渉はリスクを伴う

ここまでの記事では注文住宅の値引きを成功させるためのポイントをご紹介しましたが、注文住宅の値引き交渉は担当者との関係が悪化する危険性も孕んでいます。

注文住宅は間取りや内装、設備の細かい部分までを希望に合わせて作り上げるため、調整の打ち合わせを何回も行います。担当者とは長い時間の付き合いとなり、良好な関係を築ければ、値引きに対しても前向きに検討してくれる可能性が高まります。お互いに気持ちの良い関係を築くことで、完成した家の満足度も向上するでしょう。

しかし、無理な値引き交渉を行うと、担当者を不快にさせてしまう場合があります。担当者との関係が悪化すれば、良いサービスを提供したいという気持ちもなくなってしまい、最悪の場合契約自体を断られる可能性もあります。値引き交渉を行う場合は、決して強引にならず、慎重に交渉を進めることが大切です。

注文住宅の値引きに関する失敗例

実際に注文住宅の値引きの交渉を行うにあたって、失敗しないかどうか不安になる人も多いのではないでしょうか。以下で、注文住宅の値引きに関する失敗例3つとそれに対するアドバイスを紹介します。

値引き以外でのコストダウンを考える

値引きの交渉が難しい場合でも、注文住宅の価格を低く抑える方法は存在します。交渉が難しい場合は、以下のような例を参考にすると良いかもしれません。

建築会社の提供している制度を利用する

補助金・助成金制度を利用する

家を購入するタイミングや条件によっては、国や自治体からの補助金を受けられる場合があります。補助金を活用することで想定していた予算より大きな金額の物件の購入ができる可能性がありますので、家を購入することになったら一度は国や自分の住んでいる都道府県・市町村の補助金制度の有無を確認して見ましょう。

【2024年度】家を買う時に利用できる補助金の例

以下は2024年度に利用できる国による補助金の一例です。国の補助金は多くが先着順ですので、利用しようと思ったら終わっていたということがないよう注意しておきましょう。また、補助金をどれか一種類申請した場合、原則として支援対象が同一の時は他の補助金を申請することはできません。

子育てエコホーム支援事業

子育てエコホーム支援事業は、エネルギー価格などの物価高騰の影響を受けやすい子育て世帯・若者夫婦世帯に対して高い省エネ性能を有する新築住宅の取得を支援することにより、子育て世帯・若者夫婦世帯の省エネ投資の下支えを行う事業です。

対象者

• 申請時点において、2005年4月2日以降に出生した子を有する子育て世帯
• 申請時点において夫婦であり、いずれかが1983年4月2日以降に生まれた若者夫婦世帯

補助金額

• 長期優良住宅の場合、1住戸につき100万円
• ZEH（ネット・ゼロ・エネルギー・ハウス）水準住宅の場合、1住戸につき80万円

申込期限

2024年4月2日～予算上限に達するまで（遅くとも2024年12月31日まで）

給湯省エネ2024事業

給湯省エネ2024事業は、家庭のエネルギー消費で大きな割合を占める給湯分野について、高効率給湯器の導入支援を行い、その普及を拡大させることを目的とする事業です。

対象者

• 対象機器を設置する住宅の所有者や家族であり、給湯省エネ事業者と契約を締結し、指定の方法により対象機器である高効率給湯器を導入する人

補助金額

• ヒートポンプ給湯機（エコキュート）を導入する場合、1台につき8万円
• 電気ヒートポンプ・ガス瞬間式併用型給湯機（ハイブリッド給湯機）を導入する場合、1台につき10万円
• 家庭用燃料電池（エネファーム）を導入する場合、1台につき18万円

戸建て住宅の場合、いずれか2台まで補助金の申請対象です。また、それぞれ通常より高い性能要件を満たしている場合、さらに追加で補助金が加算されます。

申込期限

2023年11月2日～予算上限に達するまで（遅くとも2024年12月31日まで）

サステナブル建築物等先導事業（省CO_²先導型）LCCM戸建住宅部門

サステナブル建築物等先導事業（省CO_²先導型）LCCM戸建住宅部門は、戸建住宅において建設時・運用時・廃棄時に出来るだけ省CO_²に取り組み、太陽光発電などの再生可能エネルギーの創出によってCO_²の収支をマイナスにするLCCM（ライフサイクルカーボンマイナス）住宅の新築を支援する事業です。

対象者

• 指定の基準を満たしたLCCM住宅を建てる人

補助金額

• 設計費と建設工事等における補助対象工事の掛かり増し費用の合計金額の2分の1（上限は1住戸につき140万円）

申込期限

2024年5月17日～2025年1月20日

地域型住宅グリーン化事業（予定）

地域型住宅グリーン化事業は、地域における資材供給・設計・施工などの連携体制による良質な木造住宅の整備や地域の中小工務店等による長期優良住宅等の整備、それと併せて行う三世代同居対応工事への支援を行う事業です。

対象者

• グループ登録された地域の工務店で、地域木材を使用した一定の性能以上の条件を満たした住宅を建てる人

補助金額

• 1住戸につき上限140万円

申込期限

現在直近の公募は締め切られています。しかし令和6年度住宅局関係予算概算要求概要に地域型住宅グリーン化事業が組み込まれているため、今後新たな公募が発表される可能性が高いです。

戸建住宅ZEH化等支援事業

戸建住宅ZEH化等支援事業は、年間の一次エネルギー消費量が実質的にゼロとなることを目指した住宅（ZEH）や、ZEHよりさらに上の性能を目指したZEH（ZEH+）の戸建住宅を新たに建築または購入することを支援する事業です。

対象者

• 登録されたZEHビルダー/プランナーが建築・設計・販売する、条件を満たしたZEHに該当する住宅を建てる人

補助金額

• 1住戸につき55万円または100万円

指定された特定の設備を導入すると、さらに金額が加算されます。

申込期限

単年度公募：2024年4月26日～2025年1月7日まで
複数年度公募：2024年11月5日～2025年1月7日まで

上記の例は国の補助金ですが、この他に都道府県や市町村単位で独自の補助金や助成金を出している場合があります。家の建築・購入をする時は、住んでいる地域や検討している地域で独自の制度があるかどうか事前に確認してみましょう。

住宅ローン減税

補助金ではありませんが、住宅ローンを借り入れて住宅の新築・取得をした場合、年末のローン残高の0.7％を所得税（一部、翌年の住民税）から最大13年間控除する住宅ローン減税という制度があります。

ただし、条件として省エネ基準を満たす住宅である必要があります。住宅の性能によって住宅ローン減税の借り入れ限度額が変動し、申請には省エネ基準以上適合の「証明書」が必要です。

担当者との信頼関係や予算とのバランスが大事

注文住宅の建築において値引きをしてもらうことは可能ですが、値引き前提で予算計画を立てることはおすすめしません。注文住宅の魅力は、外観・間取り・設備などを自分の好みに合わせて選ぶことができる点にあり、選択肢によって費用は大きく変動します。予算を超過してしまった場合には、値引き交渉より先に、担当者と相談して予算内でより良い計画ができないか検討しましょう。

また、注文住宅の値引き交渉が成功するか否かには、担当者との信頼関係が大きく関係しています。無理に値引きを求めるのではなく、相手を尊重し、双方が納得できるよう建築計画と予算をバランス良く検討することが重要です。本記事を参考に、理想の住宅を建てるための無理のない建築計画を考えてみてください。